各位本会代表，大家下午好！
首先给大家拜个年，祝你们及你们的家人新春快乐、万事如意！
今天全国各机构的销售精英回到了总部，回到家，我对你们的到来表示热烈的欢迎，同时对大家2018年的努力拼搏表示衷心的感谢，2018年大家辛苦了！谢谢你们！
2018年是忙碌的一年，奋斗的一年，在内外全体员工的共同努力之下，我们克服了多重困难，顶住了各种压力，各项工作都取得了显著的进步与提高，今天我们在这里召开总结表彰大会，表彰先进，总结成绩，分析问题，并提出下一步的工作方向。
下面我代表董事会做工作分析报告，共分两个部分：
一、2018年的工作回顾
1.工作成绩与提高
2018年销售领域和产品领域有了积极的拓展，销售节奏更加合理，销售合同各个月份分布相对均匀，这样的合同分布，既很大程度改变了生产体系上半年闲下半年忙的局面，也有效改善了销售体系上半年先签单，年底统一回款的局面。这主要得益于产品结构和销售领域的改变与拓展。合同在各个领域的分布比例如下：总配套占22.1%，合同占16.1%，工民建领域占17.3%，环保、电力钢铁等工矿企业占17.2%，石油、化工、医药行业合同占14.1%，其他行业占13.2%，从以上数据可以看出18年我们销售订单各行业各领域分布比较合理，改变了以往对供暖供热行业的依赖性。
过去的一年，我们在新产品研发生产和销售拓展方面也取得了很多突破。吉林机构18-005号合同，与浙江石化签订了一套板壳式换热机组，主管口径900mm，单套价格520万元，制造难度大，工艺设计复杂，我们又克服了场地等苦难，顺利生产完成，这套设备在行业内也算超大型机组。北京机构签订大唐葫芦岛闭冷水管壳式换热也成功交付，该设备换热管为钛材质，对工艺、生产设备、场地环境，包括工人技能要求非常高。填补了我公司钛材生产的经验空白，也填补了该领域业绩空白。18年北京机构还签订了宁夏神华两台高压蒸汽废热锅炉，我们成功设计和制造完成，该设备使用温度570度，试验压力700mpa，主要材质为铬铂钢，加工难度相当大，在管壳式换热领域属于最高难度级别，它的制造成功为我公司积累很好的特材加工经验和行业样板工程。去年我们还自主研发了双相钢材质的全焊接宽流道板式换热，虽然在研发和制造过程中经历了失败和波折，也蒙受了损失，但经过多方努力成功交付并投入使用，也为我公司未来开拓新领域新市场打下了业绩和制造经验的基础。
过去的一年，我们在团队成长和组织架构建设方面也取得了长足的进步。在机构拓展方面，年初增设了杭州机构，年底建立了上海机构和成都机构，这些机构的设置填补我公司重要市场的空白，相信在不远的未来，他们会在这些领域市场取得很好的成绩。18年有些销售机构业绩取得较大的进步和突破。北京分公司业绩突破达2500万元，较2017年增长60%，吉林机构合同较2017年翻5倍多，达1100万元，陕西机构、辽宁机构也有较大幅度增长。在合同质量方面，陕西分公司山西分公司表现优秀，当年合同款达75%以上，在存量款回款方面。蒙东、山东、山西、河南机构均达70%以上。团队的进步还主要表现在各机构骨干力量的逐渐形成和团队凝聚力与归属感的提升上，三年以来我们的驻外机构培养了一批能战斗的人才，在18年的销售工作中涌现出了一批优秀业务员，总绩效超1000万的业务人员有：北京分公司张海鸥，绩效2823万元，山东机构颜道涛1294万元，吉林机构刘春宇1219万元，山东机构娄丙文1187万元，山西分公司李明连1168万元，河南机构李旭坤1015万元。成绩是努力的回报，是能力的体现。我们用热烈的掌声对他们表示祝贺！希望你们再接再厉，再创佳绩！
去年，我们在内外各体系制度与流程的制定与修订方面做了很多工作，包括销售体系、运营制度、售后制度，改变了以往无法可依，没有规范的局面。驻外机构在业务管理方面也有很大进步，尤其各项业务表下的重视与完善，大多机构都有明显提高，基本做到了“做用心做，做完了用”的要求。业务管理水平的提升一定会为我们的业绩提升带来潜移默化的持续长远的效果。
2018年公司在内部建设方面也取得明显的成绩，年初原上海工程迁移完毕，至此我们三年以来的工厂整合胜利结束。在基础方面我们建设了物流发货和两处临时库房，总面积2600平方米，为我们进一步提升产能提供产地保障，在设备方面，我们改造增设了油幕喷漆房，比原有的喷涂操作空间扩大三倍。购置了新的喷丸清理设备，既提升了表面处理的速度，也提升了质量。新购管头自动焊机两台。另外还增置了液压胀紧口，管头齐平机，自动滚轮等一批生产设备。装备水平较以往有很大提高。
各位代表，以上是我对2018年工作的简单概括总结，改变与进步是明显的，但是诸位，因为我们有更大更高更远的目标与追求，所以我们要更善于和勇于找出我们工作中存在的问题，只有发现问题，认真分析，直面对待，才能知道方法方向。
2018年有成绩有欣喜有成功有失败，都成为了历史，回顾是为了展望，下面我对2019年的工作提出部署与要求。
三、2019年工作部署与要求
1.内部体系：
进一步修订和完善各系统的制度与流程，大幅提高产品品质，让销售放心、让客户满意，确保交货及时，提升交货状态及完成的合格率。加强推进企业标准化建设，包括技术工艺标准化，生产工艺生产流程标准化，企业档案标准化，打造标准规范管理一流的阿美泰克。
加快产品研发与技术提升，引进和培养人才，建立人才培育和培训机制，建设紧缺的技术团队，拓展可拆和全焊式换热的板型，使我们的产品有更广泛适应市场的能力。
2019年我定为节约增效率，降成本，包括采购成本，管理成本，减少工废，料废与设计浪费，提高材料利用率，我要求内外都要思考实行、共同监督，切实做到，因为企业效率也是员工的红利。
2.销售体系：
加强意向积累，加强市场领域与产品领域拓展，既重意向量也重意向数量，并提高意向质量。
开展与设计院所的实际合作，加强产品推广。注重项目跟踪与这做周期，做到早介入早谋划，加强项目运做干预与控制，拒绝简单粗暴，提高成功率，提升业绩。
进一步提高合同质量，尤其是付款质量和尾款质量，提高发货前款比例，立足第一时间，缩短进度回款周期。立足于上半年清理存量款、做到“不允许有没回款预期，没有回款计划的呆滞款存在”的要求。从严执行合同运营制度。
加强销售体人才培养与培训，19年上半年公司将开展售后和助理培训，通过人才培训推动驻外机构的成长与成熟，逐步打造驻外机构的规模，19年我要求现有机构的基本业绩量达1000万以上，并打造一批3000万甚至以上规模的驻外机构。逐步推进分配机制改革，以销售利益最大化为指导思想，打造阿美泰克平台企业，分享型企业。打造公司与员工的赚钱效应，打造驻外机构总经理高大上，打造业务员高大上！各位，这不是口号，是我一直以来的想法和愿望，我们共同奋斗来实现他！
2019年我制定了公司销售2亿元，回款2亿元的整体，任务指标，其他各项指标达标，会后会分解下达。
各位领导，新的征程已开启，新的目标在呼唤，让我们继往开来，坚定信心，埋头苦干，勇于挑战，锐意进取，来迎接充满希望、充满生机的2019年！
最后祝本次会议圆满成功！祝大家欢聚愉快，谢谢大家！
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